Il successo dell’ultima edizione di Fispal, la fiera da poco svoltasi a San Paolo, ha confermato la crescita del mercato brasiliano. Qui opera Carlos Augusto Restaino Galhardo (Adertech Soluções Integradas), con il quale abbiamo voluto approfondire le caratteristiche di questo mercato e il ruolo che Senzani può avere al suo interno.
“Il mercato brasiliano è composto da multinazionali leader di mercato, come ad esempio Nestlé, Unilever, P&G, Mondelez, ma anche da aziende nazionali con grandi capacità produttive e di investimento. La maggior parte delle aziende si trova nelle regioni del sud-est, del centro-ovest e del sud. Settori come alimentare e detergenza hanno mostrato un grande potenziale di crescita, con l’emergere di nuovi marchi nazionali, che fanno concorrenza ai riferimenti del mercato e che hanno investito nell’aggiornamento del parco industriale. Abbiamo esempi di aziende nazionali, come Química Amparo, che è diventata leader nella produzione di detersivi in polvere, superando Unilever. Gli investimenti avvengono in modo strutturato e pianificato, seguendo una programmazione predefinita. Al momento i tassi di interesse sono elevati e il tasso di cambio è sfavorevole all’importazione di macchinari. Tuttavia, per diverse soluzioni, come astucciatrici e incartonatrici ad alte prestazioni, non esistono fornitori locali che offrano soluzioni equivalenti e i nostri clienti possono beneficiare dell’esenzione dai dazi d’importazione (“Ex-Tarifário”)”.
Chi sono i suoi principali interlocutori?
La nostra strategia iniziale è stata quella di contattare aziende di settori per cui Senzani ha già soluzioni tecniche adatte e referenze. In particolare, ci concentriamo su mercati in cui Senzani ha soluzioni rinomate a livello mondiale, come quello dei detergenti in polvere, ma anche capsule di caffè, doypack, caramelle, ecc. Contattiamo anche aziende che necessitino soluzioni performanti e per prodotti ad alto valore aggiunto, per i quali non esistono fornitori locali.
Come ha conosciuto Senzani e perché l’ha scelta come partner?
Ho conosciuto Senzani più di 25 anni fa, quando lavoravo come ingegnere e progettavo macchinari. I clienti menzionavano sempre Senzani come sinonimo di robustezza ed efficienza. Ebbi l’opportunità di vedere delle astucciatrici per detergente in polvere e, da ingegnere meccanico, capii il motivo di questo successo. Ho un’esperienza commerciale di oltre 20 anni nei settori farmaceutico, cosmetico, alimentare e dell’home&personal care. La mia agenzia, Adertech, collabora con alcuni fornitori italiani di macchinari per i settori farmaceutico e cosmetico, e ci mancava un’azienda da rappresentare per gli altri mercati. A un nostro partner si è presentata la possibilità di una collaborazione commerciale con Senzani: poiché conoscevo già l’azienda, ho quindi preso contatto per dare seguito a questa opportunità. La missione di Adertech è offrire soluzioni collaudate, robuste ed efficienti, con un buon rapporto costi-benefici per i nostri clienti, e un service eccellente. Quello con Senzani è quindi un connubio perfetto.
In che modo le soluzioni Senzani possono risultare competitive nel suo mercato?
Risultano competitive in progetti in cui le soluzioni Senzani sono un riferimento mondiale e dove manca una concorrenza locale che offra soluzioni equivalenti. Ci sono anche buone opportunità in aziende che apprezzano l’alta efficienza e la produttività con costi operativi bassi, e che accettano di investire un importo maggiore nell’acquisto di attrezzature che garantiscano questo risultato. Inoltre, considerando l’elevata capacità tecnica dell’ingegneria di Senzani, anche i progetti custom rappresentano buone opportunità.
Cosa significa il brand Senzani nella sua area di riferimento? Può indicarci tre aggettivi che il suo mercato associa a Senzani?
Senzani è conosciuta in Brasile per la fornitura di soluzioni affidabili, robuste ed efficienti.
Quali riscontri hanno ottenuto finora le soluzioni Senzani? Come giudica l’avvio di questa collaborazione?
I commenti sulle soluzioni e sull’azienda sono sempre molto positivi. Visitiamo clienti che hanno macchinari in funzione da più di 30 anni ancora con la stessa efficienza di quelli nuovi. Senzani è un’azienda molto rispettata, riconosciuta per aver agito in modo molto responsabile e con un’eccellente assistenza tecnica che lascia i clienti molto soddisfatti. Anche se la nostra partnership è iniziata meno di un anno fa, la consideriamo già un successo, con molte opportunità in corso e un grande progetto chiuso con un’azienda locale che non era ancora cliente Senzani. In Brasile c’è spazio per crescere molto e siamo davvero contenti di far parte di questa organizzazione.